Como você trata seus clientes durante as negociações? É mais importante vender ou estabelecer relações? Sabia que com o SPIN Selling é possível ter as duas coisas?
Trouxemos uma técnica simples que, quando aplicada, pode fazer toda a diferença no fechamento de suas vendas. É utilizada tanto para prospectar novos clientes, como para manter os atuais.
Neste post, mostraremos como esse método funciona na prática e como aplicá-lo no mercado pet. Então, continue a leitura até o final e bons negócios!
O que é o SPIN Selling?
Esse sistema foi criado em 1988 na obra “SPIN Selling” escrita pelo psicólogo Neil Rackham. É um potencializador de vendas cuja eficácia se comprova até os dias de hoje.
Trata-se de uma técnica que faz o cliente sentir que a iniciativa de compra foi sua própria. Isso é feito por meio de perguntas direcionadas, porém em tom amigável e descontraído.
De fato, a sigla SPIN é lida, em português:
- S — Situação: Colete informações.
- P — Problema: Faça com que a pessoa conheça suas dores.
- I — Implicação: Demonstre as consequências de não resolver os problemas.
- N — Necessidade: Você fez o prospect concluir sozinho o que é melhor.
Essas etapas são maleáveis e adaptáveis a cada situação. Contudo, se aplicadas desde o pré-vendas, podem aumentar muito as suas chances de sucesso.
Como funciona na prática?
A ideia é não chegar “empurrando” o produto para o seu cliente. Você adota uma postura de ouvir e aconselhar. Faça com que o interlocutor se abra. Molde a estratégia de vendas durante a conversa.
Lembre-se de que se trata de uma reunião de negócios e potenciais compradores sabem que você está lá para efetuar a venda. Portanto, seja cortês, mas trate os assuntos de forma direta. Com isso, poupa-se tempo e energia e a comunicação com clientes torna-se mais fluida.
Como aplicar em uma distribuidora pet?
No setor pet, ser ouvinte é fundamental. Você deve atender às necessidades, tanto de prospects, quanto de seus animais de estimação. Escute e conheça a situação de seu cliente e entenda o comportamento de seu pet.
Nós da Matsuda Pet desejamos que as interrelações sejam mais humanizadas possíveis. Por isso, preparamos um breve passo a passo para que você aplique e colha os resultados do SPIN Selling desde já:
Tenha abertura
Seja uma pessoa calorosa e receptiva na conversa inicial. Afinal, a primeira impressão é realmente a que fica.
Seja o mais breve possível
Procure abordar as dores e dificuldades da pessoa com seu pet sem fazer rodeios, mas sempre com educação.
Não force a venda
Conduza a conversa de forma que a compra seja ideia do interlocutor.
Firme um compromisso
Independentemente de ter comprado, faça seu cliente querer voltar para a sua loja. Isso pode gerar múltiplas vendas e aumento da clientela por meio das recomendações.
Diante disso, se você aplicar o SPIN Selling em seu negócio pet, as chances de fechamento de negócios aumentam e muito. Essa é uma técnica que funciona mesmo nos dias atuais.
Tenha em mente que atender as necessidades do bichinho de estimação é tão importante quanto sanar as dores do cliente. Portanto, saiba ouvir antes de falar. Conduza a conversa de maneira que a compra seja uma iniciativa da pessoa. Siga os passos que indicamos e veja os resultados que seus negócios terão. Deseja potencializar suas vendas agora? Solicite um contato agora com a Matsuda Pet e conheça nossas soluções!!!
